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历经三年疫情，当真正的后疫情时代到来之时，钱林弟开始思考这样三个问题——如何让企业活得了？活得好？活得久？在一个月前举行的凯伦股份2023年合作伙伴大会上，钱林弟将他思考过后的答案“抛出”，并提出在未来工作中的几个战略目标：
- 活得久：抓住契机，向分布式光伏产业链系统服务商转型，积极探索新业务。
凯伦股份董事长钱林弟在2023年合作伙伴大会上讲话
钱林弟所说的“寒冬”，大抵是指疫情三年尤其是2022年整个防水行业所遭遇市场困境——由于传统防水业务跟房地产行业深度绑定，当疫情跟房地产政策高压重叠致使下游需求断层式下降，过往的市场路径依赖惯性必然带来反噬效应，作为防水行业头部企业的凯伦股份自然也难置身度外。然而，凯伦股份又是最能坦然面对市场困境的防水企业之一——成立以来在高分子材料领域的持续深耕，使其在疫情期间找准市场转向的契机；随着转向的稳步完成，提速开始了，也便有了“活得好”“活得久”的信心加持。而将视野扩大到凯伦股份整个发展周期，我们不难发现，“活得了”“活得好”“活得久”同样也代表了凯伦人自始至终的坚定追求，并始终践行。在钱林弟说出这三个字之前，凯伦股份经历了至少两个“寒冬”——除了疫情三年，还有就是成立之初的那段时光。2011年7月，钱林弟、李忠人等在太湖南岸的七都镇创立凯伦股份。刚成立时，没有多少人会觉得凯伦活得了——当时的防水市场非标产品横行，劣币驱逐良币，就连传统的国标产品（沥青基防水卷材）都不受待见，更别说当时还只是在国外市场上盛行的高分子防水材料。不成熟的产品技术、不成熟的市场以及高企的成本，就连防水大厂都对高分子领域敬而远之。
位于太湖南滨的凯伦股份高分子产业园，其规模已今非昔比
凯伦股份却“明知山有虎偏向虎山行”，成立之初便聚焦于高分子防水卷材领域的发展，在2012年成功研发出国内第一卷高分子自粘胶膜防水卷材，目标是成为该领域的领军企业。但从高起点出发的凯伦股份首年便遭市场“打脸”，亏损不期而至。在这种背景下，就连凯伦股份内部都产生的分歧——当时有一笔千万级的非标产品订单找上门来（这在当时可不是一笔小生意），甚至有人劝钱林弟先接下来，让企业“活下去”，等有基础了再谈理想；但钱林弟最终拒绝了这个诱惑，坚持发展初心，并作出“坚决不做一平米非标产品”的庄严承诺。这一举动宣示着凯伦股份永远关上了面向非标产品的大门，也把自己逼上了“华山一条路”。此刻“活得了”成为凯伦股份的第一追求，为了保存发展希望，凯伦股份在坚持高分子材料技术研发储备的同时，着力布局传统国标产品市场，并逐步在市场站稳了脚跟——根据凯伦股份2014年在全国中小企业股份转让系统（俗称新三板）挂牌时公布的公开转让说明书，当时“公司销售量较大的产品有自粘聚合物改性沥青类卷材(PET、MBBAC、MBA-C)”，高分子自粘胶膜卷材（MBP）居于其后。也正因为这种“迂回战术”，让凯伦股份迅速摆脱困境，在2012年仅2000多万元营收的基础上，2013年翻了5番实现破亿。随着企业发展向好，也给了凯伦股份继续逐梦的底气。2014年挂牌新三板，2017年在深交所上市，凯伦股份用凌厉的市场攻势打破外界质疑的同时，也证明了自己可以“活得好”。
凯伦股份上市敲钟仪式
然而对于凯伦股份来说，这一阶段国内市场对于高分子材料的投入依然“曲高和寡”。2017年凯伦股份在招股说明书中表示，目前，主要发达国家高分子防水卷材占防水材料市场份额比例高达30%以上，而我国高分子防水卷材的产量仅占中国全部防水卷材产量的13.9%。面对巨大的市场空间，凯伦股份在借助资本市场加速扩大沥青基防水卷材业务的同时，强调未来核心战略仍将回归高分子防水卷材。对它来说，此时高分子产品依然处于蓄水期，并逐步加大市场的投入和产出力度。资料显示，截止2017年，凯伦股份取得技术专利102项，尤其在高分子防水卷材及聚氨酯防水涂料领域，拥有丰富的技术储备及产品应用经验，处于行业领先水平；其研发的部分技术实际应用于公司核心产品的生产环节，具有较高的经济价值。有付出就有回报。相关资料显示，2012-2017年，凯伦股份高分子防水卷材的营业收入和毛利率总体呈增长态势，毛利率由16%快速增至46%。2012年营收193.88 万元，毛利率为 15.93%，至2017年营收增长至1.39亿元，毛利率达到45.69%，占总营收比例达到35.14%，并占防水卷材业务收入的42.39%。自2018年开始，凯伦股份开始在毛利率领跑上市防水企业，高分子卷材业务自然功不可没。
凯伦的高分子卷材车间
另一方面，对于众多防水企业扎堆的传统渠道，凯伦股份清晰地认识到它的潜在风险——竞争激烈，内卷严重，一旦遭遇市场环境的巨大转变，整个行业都将面临结构式震荡。随着高分子材料技术的成熟以及业务占比的不断提升，凯伦股份逐渐在防水领域建立起特有的护城河，也为它日后的转型升级、规避风险提供了可能。因此，当房地产行业遭遇重创之时，整个防水市场都被波及，压降地产收入占比，大力发展渠道建设，成为防水企业的共同选择——而凯伦股份在高分子领域的多年储备，终于等来了真正的用武之地。2021年7月12日，凯伦股份成立十周年之际，其在苏州举行高分子产业园试产暨开业仪式，同时宣布全面对接分布式光伏屋顶系统赛道。凯伦股份的这一转型时间，正好处于房地产系统性风险集中爆发并波及防水行业的节点上。当大多数防水企业苦苦找寻摆脱房地产业务惯性拖累的出口之时，凯伦股份“高分子+光伏屋顶系统”的转型思路给整个防水行业带来启迪，众多防水企业纷纷往这一新赛道上靠；只是相对于凯伦股份的长期布局，防水企业的“转向”难免显得生硬和准备不足。
凯伦股份在第十四届中国（无锡）国际新能源大会暨展览会上展示融合光伏屋顶系统解决方案
凯伦股份转型的底气便来自在高分子材料十年的铺垫。之所以选定光伏屋顶这一赛道，是因为高分子防水材料能够解决其行业痛点——光伏屋顶系统的使用寿命能够长达25年，而传统防水材料的防水年限则只有5-10年，一旦光伏屋顶系统出现漏水，则意味着整个系统的更换，造成极大的浪费；而高分子防水材料能够实现覆盖光伏屋顶系统全生命周期的防水能力。基于此，凯伦股份将自己定位于光伏产业链系统服务商，围绕高分子防水在工商业屋面的应用场景，推出“融合光伏屋顶系统”，包括单层屋面系统、TMP融合瓦系统、融合光伏屋顶系统、伦顶系统、银河轻质光电系统等。这也成为钱林弟口中“活得久”的信心之源。为了实现这个目标，凯伦股份在抓住契机切入光伏屋顶赛道之后，还持续深化与光伏企业的合作模式，向分布式光伏产业链系统服务商转型，积极探索新业务。钱林弟提到，未来凯伦股份的企业定位将不再是一家传统防水材料制造商，而是工商业屋面领军企业、分布式光伏产业链系统服务商、新基建和城市更新产品系统服务商。“凯伦股份承诺，始终抢先布局，站在行业战略转型的最前列，以快制胜；用创新产品和系统拓宽合作伙伴业务空间，提高资源利用率和人效比。让所有新产品和系统都具备差异化与先进性特点，避开残酷的红海市场，为合作伙伴创造新的利润增长点。”根据规划，接下来，凯伦股份将持续提升高分子防水材料的收入在公司销售收入中的比重，动能除来自于原有底板材料MBP产品渗透率的提升外，增量主要来自单层屋面系统和光伏屋面系统。不难看出，进入后疫情时代，凯伦股份正在加速转身——从一家防水企业到分布式光伏产业链系统服务商，其基础都是从一开始就持续耕耘、不断夯实的高分子材料技术积淀；在发展的过程中，凯伦股份实现了“3年从创立到新三板挂牌，3年从挂牌到转板上市，3年从上市到市值突破百亿”的“凯伦速度”，但它居安思危，积极寻找可持续发展的新业务赛道，从而让企业在竞争激烈的防水红海中脱颖而出，在高分子材料领域持续引领；面向未来，凯伦股份的探索也不曾停步，在高分子材料领域的十多年沉淀依然赋予其无限可能。由此，我们不难理解钱林弟在凯伦股份2023年合作伙伴大会上关于“活得了”“活得好”“活得久”的表述，这正是凯伦股份对于“活法”的最佳阐释，以及对于企业得以生存并不断向前发展的坚定信念——一如凯伦股份刚刚起步时的那样。